醫械耗材銷(xiāo)銷(xiāo)售，三大獨家心得

早上好，我是大家的朋友耗材菌。

近來(lái)國家不斷加大對醫藥領(lǐng)域的調控力度，一線(xiàn)醫藥代表們越發(fā)感覺(jué)到生存的壓力。藥品越來(lái)越難做，越來(lái)越多的醫藥人選擇醫療器械與耗材這條“曲線(xiàn)救國”的道路。

相對于不斷陷入降價(jià)、招標、議價(jià)的藥品市場(chǎng)，器械與耗材似乎更容易做。在多數醫院，器械與耗材不需要召開(kāi)藥事會(huì )，不必上會(huì )討論，有利潤，準入門(mén)檻又低。

醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員轉戰醫療器械需要注意，藥品營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)檻多數是醫藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)，這樣有利于對產(chǎn)品的掌控和學(xué)術(shù)的指導。但醫療設備、器械與耗材方面的營(yíng)銷(xiāo)對醫學(xué)專(zhuān)業(yè)的背景有更高要求。

有些銷(xiāo)售人員認為，良好的客情關(guān)系可以代替其他需要，其實(shí)不然，客情關(guān)系只能錦上添花。一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員必須把自己定位為醫生助理。只有站在臨床醫生的角度，才可以**大限度地理解產(chǎn)品的好與壞，更清醒地了解臨床一線(xiàn)**需要什么。雖然普通手術(shù)器械及耗材的營(yíng)銷(xiāo)思路與藥品大同小異，但細節上有很多差別，需要分別對待。

下面，為大家送上由醫療器械銷(xiāo)售大神總結的三個(gè)**心得，希望會(huì )對您有所幫助！

1.大醫院學(xué)術(shù)帶動(dòng)

器械會(huì )展出一個(gè)較為冷門(mén)的耗材，幾百元一個(gè)，但**用于乳腺科手術(shù)，優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品比較少。

推廣時(shí)，銷(xiāo)售人員先把產(chǎn)品拿給臨床主任看，由于是陌生拜訪(fǎng)且主任對該產(chǎn)品不熟悉，詢(xún)問(wèn)了幾個(gè)在外地進(jìn)修的醫生。有人表示，上海某些大醫院就用這種耗材，效果很好。于是，主任感興趣了，同意打報告申請。

但設備科長(cháng)不熟悉該產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員先不貿然拜訪(fǎng)。經(jīng)詢(xún)問(wèn)得知，某朋友與科長(cháng)關(guān)系很好。于是，通過(guò)朋友的關(guān)系搭橋，把產(chǎn)品遞到設備科。

1個(gè)月后，醫院批下，產(chǎn)品順利進(jìn)入醫院使用。

銷(xiāo)售心得

1.產(chǎn)品的選擇很重要。競爭對手比較少的產(chǎn)品，做起來(lái)比較容易。

2.臨床的需要比成熟的關(guān)系更實(shí)在。

3.關(guān)系不是**的，但有關(guān)系比沒(méi)有關(guān)系好，至少工作會(huì )更容易做。

4.核心級醫院對周邊醫院在學(xué)術(shù)上有很大影響，大型醫院的學(xué)術(shù)帶動(dòng)有時(shí)會(huì )有難以估量的效果，而醫生外出進(jìn)修經(jīng)常會(huì )帶回一些新技術(shù)，這些都是值得把握的機會(huì )。

2.補缺順水推舟

某日，與腦外科醫生聊天，說(shuō)到該科室正在使用的某種器械有所不足，用起來(lái)很不順手。筆者恰好手里有此類(lèi)器械，價(jià)格只有幾百元，不算貴。于是，拿資料給主任，主任看了喜出望外，當即打報告并要人送到設備科。半個(gè)月后，設備科開(kāi)始采購。

銷(xiāo)售心得

1.要注意身邊的每一個(gè)細節，可能一個(gè)不經(jīng)意的話(huà)就會(huì )為你創(chuàng )造一個(gè)機會(huì )。

2.任何產(chǎn)品都有缺點(diǎn)，如果缺點(diǎn)是客戶(hù)不能承受的，閃亮的機會(huì )就來(lái)了。

3.如果產(chǎn)品是客戶(hù)急需的，開(kāi)發(fā)過(guò)程會(huì )輕松得多，有時(shí)候只需要順水推舟。

3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)講時(shí)效

某銷(xiāo)售人員在醫院負責一個(gè)口服藥的銷(xiāo)售，由于產(chǎn)品不對路，銷(xiāo)量甚少，甚至有做不下去的感覺(jué)。臨床醫生一致認為，該藥不錯，但只能列為二線(xiàn)用藥，用量有限。

為了提高業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售人員向主任推薦一個(gè)比較冷門(mén)的**耗材，泌尿科醫生都有興趣試試。于是，主任打報告直接送上設備科。1個(gè)多月后，產(chǎn)品順利進(jìn)院，雖然量不多，但因為是**產(chǎn)品，不存在其他競爭，維護非常容易。

次月，主任提到需要某種小型設備。銷(xiāo)售人員通過(guò)查找，選擇了兩家，把資料帶給主任，主任詳細查看設備參數后表示認可，把報告提交到設備科。但在設備科遇到意外，科長(cháng)要求等一段時(shí)間，工作暫時(shí)中斷。

1個(gè)月后，主任表示，醫院**近進(jìn)了一套價(jià)值幾百萬(wàn)元的大型設備，廠(chǎng)方附送了一個(gè)該小型設備。于是，該項目夭折。

銷(xiāo)售心得

1.良好的客情關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)人員的巨大財富。即使沒(méi)有合作關(guān)系，和客戶(hù)成為朋友也是**佳境界。人品好，自然就會(huì )有人助、天助。保持一個(gè)優(yōu)秀的人品很重要。

2.不要輕易忽略身邊的每一個(gè)人，即便主任作為科室領(lǐng)導可以拍板定案，其下屬仍有一定影響力?？剖业膱F結與一個(gè)產(chǎn)品相比，肯定是前者更重要，下屬的意見(jiàn)會(huì )對領(lǐng)導思維有所影響。

3.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要注意時(shí)效，情況的進(jìn)展會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移產(chǎn)生變化。此一時(shí)彼一時(shí)的情況常有發(fā)生。此時(shí)客戶(hù)需要的東西，可能彼時(shí)就不需要了。

以上開(kāi)發(fā)案例**于小型器械或耗材，大型醫療設備采購還有不同程序，比如在江蘇，價(jià)值超過(guò)10萬(wàn)元的大型設備需要在全省統一招標，采購環(huán)節中必須有院長(cháng)和主管院長(cháng)的簽字，小型設備或耗材則不必。

總體而言，小型器械或耗材的銷(xiāo)售必須急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想。符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品就是**好的產(chǎn)品?？蛻?hù)不需要，強行開(kāi)發(fā)，讓對方做自己不感興趣的事，肯定事倍功半。